Mit Verkaufs-Know-how und Selbstbewusstsein zu Wir-Gefühl, Umsatz und begeisterten Kunden

Trainingsmaßnahme bei der Paccar Leasing GmbH

Maßgeschneiderte individuelle Mietlösungen für Nutzfahrzeuge, abgestimmt auf die jeweilige Transportmaßnahme und Qualitätsservice für das Fuhrparkmanagement: Als Spezialist für die Vermietung von Nutzfahrzeugen bietet die Paccar Leasing GmbH ihren Kunden Flexibilität pur. Die Kundenerwartungen sind anspruchsvoll – die Weiterbildung der Außendienstmitarbeiter hilft, neue Kunden zu gewinnen und Stammkunden zu begeistern.

Training führt zu Wir-Gefühl

Besser verkaufen, mehr Umsatz, weg von der Preisdiskussion und hin zum Kundennutzen, mehr Eigenmotivation, ein Teamgefühl kreieren – die Trainingsziele sind ambitioniert. Karl-Heinz Kuhfuss, Vertriebsleiter bei PacLease, kennt die hohen Kundenerwartungen. Der Wettbewerb ist hart, die Kunden, vor allem Speditionen, benötigen Fahrzeuge, aber immer auch eine punktgenaue und schnelle Problemlösung. Das stellt Unternehmen und Außendienstmitarbeiter vor enorme Herausforderungen. An den zwei Trainingsmaßnahmen – von April bis Juni 2015 und von September bis Dezember 2016, durchgeführt von Trainer Markus Bücker – haben nicht nur Außendienstler teilgenommen, sondern überdies Key Accounter, Mitglieder der Geschäftsführung und der Vertriebsleiter selbst: „Und zwar an dem ersten Training. Es ging uns zunächst darum, Verkaufswissen aufzufrischen und die alten Hasen und die neuen Mitarbeiter auf einen gemeinsamen Stand zu bringen. Es war dann schon faszinierend zu sehen, wie ein Wir-Gefühl entstanden ist, vorher bestand die Gruppe eher aus Einzelgängern, jetzt ziehen alle Teammitglieder an einem gemeinsamen Strang in dieselbe Richtung.“

Umsatzzahlen schießen durch die Decke

Der Vertriebsleiter führt dies darauf zurück, dass die Trainingsmaßnahmen von einem Trainer durchgeführt wurden, der sich in der Branche bestens auskennt, über „Stallgeruch“ verfügt und genau weiß, wie die Kunden „ticken“ und mit welchen Problemen ein Außendienstler zu kämpfen hat, der Tag für Tag zwei bis vier Kundenbesuche absolviert. Die Intervalltrainings führen zu handfesten Ergebnissen. Nur ein Beispiel: Nach dem ersten Training sind die Umsatzzahlen eines Verkäufers geradezu explodiert, er hat seinen Umsatz um 26 % gesteigert. „Dadurch erhöht sich die Motivation der anderen Teilnehmer, solche Erfolge zu erzielen“, erläutert der Vertriebsleiter. So war im zweiten Training zu beobachten, dass Teilnehmer in immer höhere Leistungsregionen vorstoßen wollten. Diese Trainingserfolge sind möglich, weil zwischen den Trainingsbausteinen Transferphasen liegen, in denen die Teilnehmer das Gelernte direkt umsetzen. Sie lernen konkrete Methoden wie den Interessewecker und den Verkaufsstapel kennen, optimieren das aktive Zuhören sowie ihre Fragetechniken und üben den dreiteiligen Frageschlüssel ein, eine spezielle Fragenkombination.

Schwierige Gesprächssituationen selbstsicher bewältigen

Um in die Werte- und Motivwelt der Kunden einzutauchen und emotional gefärbte Beziehungen aufzubauen, geht es im Training auch um Selbst- und Menschenkenntnis: Die Teilnehmer lernen, ihre Persönlichkeit einzuschätzen – und die ihrer Kunden. Das ermöglicht ein strikt kundenorientiertes Vorgehen im Verkaufsgespräch, das sich nun konsequent auf den Kundennutzen fokussieren lässt. „Vieles, was die Verkäufer früher intuitiv richtig gemacht haben, gelingt ihnen jetzt noch besser, weil sie über eine Struktur, einen Leitfaden und eine große Bandbreite an Gesprächstechniken verfügen“, führt Karl-Heinz Kuhfuss aus. Selbst in schwierigen Gesprächssituationen können sie eine Fragetechnik aus dem prall gefüllten Methodenköcher ziehen und nutzen, um das Interesse des Kunden aufs Neue zu wecken. „Unsere Außendienstler agieren viel selbstsicherer und selbstbewusster. Ganz gleich, wie sich das Gespräch entwickelt, sie geben immer die richtige Antwort“, so das Resümee. Ein Verkäufer traut sich nun auch zu, Großkunden und komplexe Großprojekte zu stemmen – früher hat er darum einen großen Bogen gemacht. Und darum sind für die Zukunft weitere Trainingsmaßnahmen mit Markus Bücker geplant, so etwa für die Key Accounter, die auch ihre Kompetenzen im Zeitmanagement verbessern wollen.

Key Facts

• Intervalltraining
• umsetzungsorientierte Schulung
• Umsatzsteigerung
• Besuchsquote optimieren
• Ziel: weg vom Preis und der Darstellung von Produktvorteilen – hin zum Kundennutzen
• Eigenmotivation erhöhen
• besseres Zeit- und Organisations-management